以专注的精神做好市场
——访西北区营销总监杨军同志
编者按：
西北区成立时行业客户少、市场环境复杂、竞争激烈。在西北区同事的共同努力下，西北区随着公司的发展逐渐成长，已经从市场知名度较低、市场基础薄弱成长为有一定行业知名度、客户覆盖面较大、拥有一支全员本土化、稳定团结、拓展有力、创新能力强，技术服务保障到位的团队。近几年，在公司新业务、新项目大力推广之际，西北区承担了更大重任，并且取得了良好的成绩。
今天，我们采访的是开拓西北区市场的主导人物——西北区营销总监杨军，了解他和西北区的成长，也透过他看看西北区的未来发展。
《中航人》：您是2002年加入中航信息的，能谈谈您在公司的成长经历吗？
杨总：我进入公司后先从销售代表开始做起，前期主要是负责甘肃金融业的市场，其间按照公司安排到西安参加筹建办事处工作，对陕西市场进行前期的调研和铺垫，几个月后再次返回兰州，开始全面负责甘肃、青海2省的区域市场销售工作，08年按照公司的工作安排，负责西北地区的销售管理工作。
《中航人》：从一名普通的销售人员到大区的营销总监，您认为成功的关键在哪里？
杨总：深入领会公司的战略意图、经营目标，通过合理的市场布局、循序渐进的工作铺垫来进行规划和实施，一旦目标确定后，坚持去做就可以了，没有捷径可走，这是多年来的一点感悟。
《中航人》：您性格中有哪些因素推动您走到今天的位置？
杨总：我本来的性格比较内向、好静，现在的工作却要求我必须和很多层面的人去接触，去适应客户和融入团队，所以说性格不会是命运的主宰者，努力去适应环境，让客户和团队接受自己，同时不断学习各种知识，提高自身心理素质和业务技能，保持良好的心态，这对我来说尤为重要。
《中航人》：2009年您获得了公司的年度创新奖，能谈谈您的感受吗？
杨总：这个奖项对我个人工作经历来说是一个具有里程碑意义的荣誉，公司的战略意图及近年来与客户的沟通，使我明白，创新是企业发展壮大的基石。公司能把这个奖颁发给我，这是公司对我个人及我们这个团队工作的认可。现在公司提出了二次创业的要求，那我想创新必将会成为引领中航信息这艘大船再次扬帆起航的灯塔。
在新项目的拓展中，公司各级领导及部门都给予了我大力的支持和帮助，在这里也请允许我通过这次机会向大家说一声谢谢，感谢大家的帮助和支持。
《中航人》：创新对一个企业的成长是非常重要的，那么您认为销售人员在日常工作中如何创新呢？
杨总：在具体的工作实践中，一个销售人员能否做到善于学习、及时跟踪行业客户的业务发展方向、业务特点具有比较重要的意义，通过与客户不间断、深入沟通，深刻的理解到客户需要什么？我们的产品和服务能给用户带来什么？我们能在客户的需求链上扮演何种角色？在工作实践中其实用户就是我们最好的老师，他们有很多好的想法和思路，我们如果一旦能把这种想法和思路变为现实，那创新就成功了。
《中航人》：工作至今，您的岗位都没有离开过销售，您认为一名成功的销售人员应该具备哪些因素？
杨总：从心理学来剖析，销售活动其实始终是一个不断挑战自己，战胜自己的过程，有起点但没有终点，始终处在挑战之中，我认为严格要求自己，勤奋工作，以平常心来对待这种挑战和困难，保持良好的心态和自信、勇于面对挑战并且能正视困难是做好这份工作必须的一些要素，同时“工欲善其事必先利其器”，掌握必要的职业技能、善于学习、掌握合理的工作规划和保持良好的执行力也是必不可少的。
《中航人》：西北区这几年的在公司新项目的拓展中做得比较突出。您认为对一个新业务的开拓，最大的挑战是什么？您是怎么克服的？
杨总：首先，目前行业供应商都在走综合方案解决的道路，我们是在硬件销售平台上进行拓展，新项目拓展最大的挑战是对客户的行业特点、业务流程了解、掌握还不够全面、深入，这就制约了我们进一步更深入的参与到行业客户深层次的合作。第二个困难就是我们还缺乏项目管理经验，对项目的理解还不到位，不能够作为一种常态来展开工作，往往在实践中要走一些弯路。但只要我们在工作中能善于学习、善于自我完善、善于总结，那我想这些挑战也是都可以克服的。
《中航人》：甘肃烟草RFID项目实施这几年，您印象最深刻的事情是什么？客户是怎么评价我们的？
杨总：RFID是一个发展比较快的技术，公司在多年前就开始往这方面切入，烟草行业工商数字化托盘联运RFID项目作为第一个大型实际应用项目，是集合了很多人的智慧和心血，从交流、研发、生产、实施、商务等每个环节都是可圈可点，给我影响最深刻的是项目在初验的时候，因为客户操作人员不太熟练，导致现场设备运行出现问题，无法完成初验。在这种情况下客户仍然给了我们巨大的支持和关心，对我们阶段性的工作给予了充分的认可，和我们一起想办法，找问题，最后找出了问题所在，及时地保障了项目的上线投产，获得了客户的认可。
实际上客户认可我们的最主要原因就是“中航信息”是一个负责任的企业，认真、严谨、高效的工作作风是我们赢得客户信赖的关键，这些“软实力”在后来新的项目中都给我们带来了很多的帮助，客户也愿意和我们进行进一步的合作。
《中航人》：能谈谈您对西北区未来市场目标的构想吗？
杨总：西北区这几年的工作虽然有所进步，但是冷静地看，我们也还有许多的市场盲点，在部分区域的金融业竞争力还不够强、在新项目的推广方面等都还有许多的工作要做，但是展望未来，我和我的团队依然信心坚定，目标明确，期望在公司发展方向的指引下，通过我们的努力，最终达到：在确保主营产品稳步增长的前提下，由点到面形成有效的市场覆盖，大力拓展新客户、新行业、新项目、新市场，通过阶段性有序的工作，最终形成市场结构合理、产品线覆盖全面、“短、中、长期目标”明确，以硬件产品销售平台为基础，以系统集成、软件项目作为市场拓展方向，在区域市场成长为具有较强行业影响力的团队。
《中航人》：您的管理理念是什么？
杨总：管理理念是一个团队最核心的竞争力，我在工作实践中主要还是遵循“以客户为中心、以市场为导向、讲求团队协作、实行目标管理”的方法，尽量的给大家创造一个宽松的工作氛围和环境。
《中航人》：随着公司许多新项目的推广，项目团队合作的精神越来越重要。西北区同事间的团队协作意识如何？
杨总：西北区良好的团队协作精神是有优良传统的，大区的客服、营销多年来经历了诸多的项目考验，从做好日常保障到应急性维护，从打印项目到集成项目的实施等都有诸多的成功协作，尤其是在中国银行启动“IT蓝图”项目后，当时面对时间紧、任务重、工作量大的困难，营销部门及时、充分地加强了和客户的沟通及协调，通过用户下发文件、通知等方式为项目保障做好配合工作，客服也 “急客户之所急”，精心调度，合理安排，通过大家的有效协作，顺利的完成了保障任务，获得了中总行现场保障组领导的认可和好评。
《中航人》：您理想中的区域销售团队是怎样的？
杨总：我希望努力打造一支队伍团结、凝聚力强、勇于创新、富有活力、善于学习、执行力强、有责任意识的营销团队。
《中航人》：销售人员的很多工作，比如客户关系维护、新客户拓展、客户满意度等，很难在短时期内以销售额、利润等业绩体现出来。那么，管理者如何才能更合理地去衡量和考核销售人员的日常工作？
杨总：在这方面营销中心已经给我们设计和提供了一些较有效的管理工具，通过这些工具，我们可以有效地实现对销售人员工作动态的一个量化控制，尤其是面对行业客户的销售有几个关键指标，比如说对客户拜访的频率、项目跟进的质量等，如果这些都做到了，我想，取得成绩只是一个时间的问题。
《中航人》：各办事处远离公司总部，作为大区的负责人，您是怎样统一大家的思想和步调的？
杨总：西北区的地理条件决定了各个办事处之间的空间距离都较远，同事之间的沟通和互动的难度相比其它区域不是很便捷，但我们有一个稳定的团队，老员工的比例较大，大家都有过多年的工作磨合，相互之间比较了解，除过大区会议大家有效的沟通外，我还利用出差的机会和大家保持经常性的互动，将公司的政策、发展方向及大区的目标和大区其它省份的工作情况和同事们进行交流，让大家清楚的了解到现状，给自己有一个合理的定位，通过这些交流和沟通，我们有了一些明晰的目标。
《中航人》：您觉得在销售管理工作中，什么问题是你最头疼的问题？
杨总：在销售管理中面临最大的困难表现在：“执行力不强，不善于总结”。有人将销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。所以不怕碰“钉子”，善于分析，及时进行总结是我们比较迫切的任务。
《中航人》：面对压力您会怎么调整自己？
杨总：我的业余爱好不是很多，现在从事的销售和管理工作就注定了压力一直伴随在我的左右，面对各种压力已经是工作中的一种常态，合理的分析、剖析、了解压力产生的根源，再去寻求有效解决的办法，化压力为动力做好工作，然后享受成功的喜悦，这是调整自己心态最好的办法。
《中航人》：最后希望您能以自身的经历给我们的销售人员一些宝贵的建议。
杨总：大浪淘沙是从事销售工作的铁律，在前进的过程中，有些人随波逐流，有些人沉淀了下来，还有些人退出了这个行业，这与个人的合理定位和心态有很大的关系，其实在销售这个岗位上给我们带来的意义不仅仅是从事一份工作，更重要的是通过销售产品到销售自己的过程历练了我们自己做人的境界、做事的方法、洞悉人生的智慧。试想，一旦拥有了这些，还有什么做不好的呢？所以，在工作中有明确的人生目标，合理的职业生涯规划，身体力行地实践，我们的人生必定更加精彩和自信。
后记：
杨总对自己性格的表述是“比较内向、好静”，我对他的第一印象也是温文平和，朴实低调，但在这种不显山露水的“表现”下，他有着营销人特有的坚韧和专注，我想这就是他能成功的关键。
本期访谈，杨总谈到了一名销售人员要成功所具备的素质和行为，希望这对我们都有所启发。西北区在公司拓展新项目的过程中取得了一定的成绩，我们也相信，有好的产品和项目，有好的团队和领队，西北区以后会做得更好，走得更远。